緩解山西“三藥方”矛盾的方法
紛擾了將近一個(gè)月時(shí)間的美特好超市，造成這種情況主要是因為美特好超市堅持提價(jià)，難以解決零售商和供應商之間的矛盾。因此我們必須從三個(gè)方面解決，一，需要有足夠的供貨商;二，緊密聯(lián)合零售商的進(jìn)店費和結款;三，轉變企業(yè)的發(fā)展出路。
一個(gè)月快過(guò)去了，原本要在4月1日提高10個(gè)點(diǎn)進(jìn)店費的省內零售企業(yè)美特好超市并沒(méi)有“兌現”之前的通知，省內供貨商將在忐忑中迎來(lái)今年的“五一”小長(cháng)假。
讓供貨商難以釋?xiě)训闹饕蚴�，美特好并未放棄此前的提價(jià)要求，政府部門(mén)也以市場(chǎng)行為為由拒絕行政干預。省代理商聯(lián)合會(huì )秘書(shū)長(cháng)孫國強說(shuō)，事情就這樣僵持著(zhù)，也不知道下一步會(huì )怎樣，但他覺(jué)得要從根本上解決零售商和供應商(以下簡(jiǎn)稱(chēng)零供)之間的矛盾，還必須讓市場(chǎng)自己來(lái)決定。
風(fēng)平浪靜幾年的零供關(guān)系在美特好一紙提價(jià)通知后，仿佛又被扔進(jìn)了一塊石頭，激蕩起的漣漪讓一些供貨商仿佛又回到之前零供關(guān)系“血雨腥風(fēng)”的年代。
A 供貨商：打鐵還得自身硬
老張是一家知名食用油品牌代理商，每年僅一個(gè)品牌的銷(xiāo)售額就達到2億元，這樣的大供貨商在山西省內眾多供貨商中只占5%左右。孫國強說(shuō)，一般大型超市的供貨商最少也有1000家左右，而年銷(xiāo)售額在500萬(wàn)元以下的要占到70%。
老張可以說(shuō)是供貨商中的佼佼者，這一點(diǎn)從一些零售企業(yè)對他敬畏的態(tài)度中也可窺出些端倪。小供貨商見(jiàn)到采購主管就很不錯了，而省內大型零售企業(yè)的法人也要讓老張三分。
導致零供關(guān)系緊張的主要原因是進(jìn)店費和貨款的結算。但因為老張做大了自身，零售企業(yè)在老張面前也不敢 “太造次”。進(jìn)店費相對低許多不說(shuō)，讓供貨商撓頭的貨款也是現款現貨。如果逢年過(guò)節零售商需要供貨商大量供貨，貨款也要在規定時(shí)間內支付。如果稍有延誤，老張就會(huì )拒絕或延期供貨。
孫國強說(shuō)，不論在什么時(shí)候，商場(chǎng)不相信眼淚，只相信實(shí)力，打鐵還得自身硬。
孫國強剛剛去超市較發(fā)達的上海、江蘇、安徽、浙江等地轉了一圈。他說(shuō)在此之前一直希望省內零售企業(yè)能一家獨大，抗衡洋超市，讓供貨商獲益�，F在他的想法變了，不是說(shuō)不希望像美特好這樣的零售企業(yè)做大做強，而是希望多出幾家大的零售企業(yè)，只有競爭對手多了，才能形成一個(gè)制約，才能讓市場(chǎng)規范零售企業(yè)的行為。山西現在的零供矛盾在于一家獨大，供貨商除了美特好外，沒(méi)有多少選擇。孫國強認為，目前一些一線(xiàn)城市零供關(guān)系相對規范的主要原因就是零售企業(yè)競爭激烈，像在上海，以沃爾瑪為首的外資超市有47家，以臺資為主的超市有35家，本土超市僅世紀聯(lián)華就擁有40多個(gè)超萬(wàn)平方米門(mén)店，而在山西，擁有超過(guò)10個(gè)萬(wàn)平方米以上門(mén)店的目前只有美特好一家，沒(méi)有形成多元化競爭的格局。
由此，孫國強得出一個(gè)結論，在山西，目前超市還沒(méi)有形成一個(gè)良性的市場(chǎng)競爭格局。在這種情況下，解決零供矛盾只能通過(guò)商會(huì )組織的協(xié)調和呼吁，必須以市場(chǎng)多元化來(lái)促進(jìn)行業(yè)規范。
B 零售企業(yè)：進(jìn)店費和結款是核心問(wèn)題
老鄧做日化代理，在上世紀90年代已算是供貨商中的典型人物了。不過(guò)老鄧最終不干供貨商最直接的原因就是零售企業(yè)接連倒閉。
可以用“生不逢時(shí)”來(lái)形容老鄧。在他前期積攢了一些錢(qián)后，超市開(kāi)始在山西興盛起來(lái)，最后達到有地方就要開(kāi)一家超市的地步。幾乎所有的零售企業(yè)在2005年之前都認為，掌控市場(chǎng)終端就能掌控一切。美特好、華宇、山姆士、田森、花之錦、神州、唐人德，超市如雨后春筍般遍布太原各個(gè)角落。
老鄧認為自己的好日子來(lái)了，他開(kāi)始在各家超市鋪貨，但很快他就意識到事情有點(diǎn)不妙，貨是放出去了，錢(qián)卻收不回來(lái)，企業(yè)周轉越來(lái)越困難。隨著(zhù)華宇、花之錦、神州、唐人德、田森超市先后關(guān)門(mén)歇業(yè)，老鄧200多萬(wàn)元打了水漂，從此一蹶不振，只能遠走他鄉。
老鄧可以說(shuō)是山西零供關(guān)系最危險時(shí)期的一個(gè)縮影，也是山西零供關(guān)系一直缺乏規范的犧牲品。
山西零售商行業(yè)協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)胡守楨盡管以前做過(guò)山西省代理商聯(lián)合會(huì )的秘書(shū)長(cháng)，但隨著(zhù)身份的轉換，他針對零供關(guān)系的言論也變得謹慎起來(lái)。他說(shuō)現實(shí)情況是零售企業(yè)近年來(lái)發(fā)展非�？�，即便是最大的供貨商，年銷(xiāo)售額也不足省內最大零售企業(yè)的三分之一。零供關(guān)系的矛盾焦點(diǎn)往往針對的是零售企業(yè)，而事實(shí)上也是如此，誰(shuí)強勢誰(shuí)就有主動(dòng)權。
胡守楨說(shuō)，在國外也有零供矛盾，但相對來(lái)說(shuō)要規范一些。主要是國外超市本身就沒(méi)有什么進(jìn)店費之類(lèi)的東西。而進(jìn)店費和結款是零供關(guān)系的核心問(wèn)題。商務(wù)部推出的 《零售商供應商公平交易管理辦法》在現實(shí)中可操作性不強，商務(wù)部門(mén)沒(méi)有強制執法權力，即便違規也很難進(jìn)行相應的處罰。像不讓收進(jìn)店費，《辦法》中也有規定，但最高處罰上限為3萬(wàn)元，這對一個(gè)進(jìn)店費動(dòng)輒上億元收入的零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，連毛毛雨都算不上。
零售企業(yè)的收費行為，胡守楨認為也不能稱(chēng)之為亂收費，因為雙方簽了合同�，F在矛盾的焦點(diǎn)是收多少為合理收費，但顯然政府并沒(méi)有一個(gè)明確的界定。零供雙方在市場(chǎng)上的地位差別很大，完全依靠市場(chǎng)有點(diǎn)不合理。供貨商維權難最主要的原因就是零售企業(yè)給點(diǎn)壓力就妥協(xié)了，不能團結起來(lái)一致對外。
胡守楨認為，隨著(zhù)零售企業(yè)的做大做強，不斷加強自采力度和與生產(chǎn)企業(yè)的對接，中間銷(xiāo)售環(huán)節會(huì )越來(lái)越扁平化，許多供貨商的職責也發(fā)生了明顯的變化。他說(shuō)，現在零售企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系后，原本屬于供貨商的商品定價(jià)權和結賬等權力，改由生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)來(lái)決定，供貨商已慢慢變成了服務(wù)商，負責日常的退換貨和售后服務(wù)。如果進(jìn)店收費再能夠取消的話(huà)，零供矛盾可以說(shuō)基本不存在了。
C 轉型發(fā)展才有出路
從2005年開(kāi)始，劉紹君就遠離了零售行業(yè)，開(kāi)始了由供貨商向生產(chǎn)企業(yè)的轉化。
劉紹君是山西力通食品有限公司負責人，他從1992年開(kāi)始做供貨商。上世紀90年代初還沒(méi)有超市，劉紹君主要和一些國有商場(chǎng)打交道，合作關(guān)系也非常簡(jiǎn)單，按價(jià)提供商品，各賺一部分的利潤。超市發(fā)展起來(lái)后，他就開(kāi)始進(jìn)超市，一開(kāi)始進(jìn)店費等相對較低，加上劉紹君和零售企業(yè)關(guān)系處得還不錯，多年下來(lái)在超市的損失并不大。按劉紹君的話(huà)說(shuō)，“一兩萬(wàn)元要不回來(lái)不算什么�！�
盡管沒(méi)有什么損失，劉紹君還是決定轉型發(fā)展。他目前主要做山西特產(chǎn)的包裝生產(chǎn)，商品品種有80多種。按他的計劃，是3年內要發(fā)展到300多個(gè)品種。劉紹君甚至還做起了委托加工業(yè)務(wù)，將山西的老陳醋、牛肉等加工后納入他的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
劉紹君說(shuō)，目前發(fā)展思路已變得清晰，注冊的兩個(gè)品牌一個(gè)用來(lái)做連鎖，一個(gè)品牌在資金寬裕的情況下，他還是想選擇超市這一銷(xiāo)售渠道。
劉紹君盡管是供貨商出身，但他說(shuō)起零供關(guān)系顯然更理性。他說(shuō)零售企業(yè)更愿意與大的供貨商打交道，也愿意扶持供貨商做大做強。因為小供貨商管理麻煩，也不能夠給零售企業(yè)帶來(lái)更多的利潤。再從供貨商角度來(lái)說(shuō)，對一年銷(xiāo)售500萬(wàn)元以下的供貨商，零售企業(yè)制定的進(jìn)店費比例肯定要高，如果再往上提一些就無(wú)法承受。而如果一個(gè)供貨商年銷(xiāo)售達到千萬(wàn)元以上，零售企業(yè)收取的進(jìn)店費低不說(shuō)，分攤到商品成本中的費率比例也會(huì )變少，供貨商也有能力承擔日益高漲的費用。
劉紹君認為，現在山西的零售企業(yè)別看做得很大了，但必須改變盈利模式才能發(fā)展，單純地依靠收進(jìn)店費并不是企業(yè)主要的盈利點(diǎn)。像沃爾瑪，單店銷(xiāo)售額達到3億多元，而美特好單店銷(xiāo)售最多也就1億多元，成本肯定更大。
胡守楨說(shuō)，求解零供關(guān)系最根本的就是按規矩和制度辦，讓市場(chǎng)的競爭去解決雙方之間的矛盾，并最終向國外完全沒(méi)有進(jìn)店費的合作模式過(guò)度。
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